如何應(yīng)對(duì)價(jià)格壓縮

　　喬治：“你是否遇過(guò)這樣的情況？你和對(duì)方已經(jīng)談判了很長(zhǎng)時(shí)間，你已經(jīng)竭盡所能提出了非常優(yōu)惠的條件，對(duì)方也基本上同意了你的條件，突然今天他又提出，還需要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，而且根據(jù)他的推斷需要再降一些價(jià)格，才能夠爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)的同意?！?p>　　盈盈：“有啊，這是對(duì)手在打壓縮價(jià)格的主意，把上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)搬出來(lái)了?！?p>　　喬治：“對(duì)手也用上了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略，你們?cè)趺磻?yīng)對(duì)呢？”

　　以其人之道還治其人之身，第一，激起對(duì)方自大的心理，讓其盡快做決定。第二，讓對(duì)方承諾傳達(dá)正面意見(jiàn)給更高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)。

　　盈盈：“對(duì)于客戶壓縮價(jià)格的情形，我也有一些反攻策略：1.擠海綿，要求重新調(diào)整報(bào)價(jià)以話術(shù)回應(yīng)對(duì)方：你開(kāi)的條件要更好才行。反制的策略：究竟要好到什么地步！2.在對(duì)方給出還價(jià)前，不動(dòng)如山，保持沉默。3.最終成交價(jià)大部分是落在買方和賣方開(kāi)價(jià)的區(qū)域中間，但每次的開(kāi)價(jià)都要可信。4.分割要點(diǎn)，還價(jià)的一方才能根據(jù)目標(biāo)值進(jìn)行分割，分割時(shí)應(yīng)保持一些伸縮性，要鼓勵(lì)對(duì)方折衷，讓對(duì)方有贏的感覺(jué)，折衷哦不是折中?！?p>　　喬治：“說(shuō)到應(yīng)當(dāng)價(jià)格壓縮的策略，我倒是想起來(lái)了一個(gè)“哭窮求饒苦肉計(jì)”?！?p>　　盈盈：“呵呵，怎么哭窮求饒法？”

　　喬治：“接下來(lái)你就知道了啦！”

　　哭窮求饒苦肉計(jì)，有時(shí)候，哭窮求饒苦肉計(jì)也是一種策略，我主要是運(yùn)用在這種場(chǎng)景：對(duì)手惡意競(jìng)爭(zhēng)或買方有不合理的降價(jià)要求。我們可以這樣應(yīng)對(duì)，對(duì)策1：出示財(cái)務(wù)分析報(bào)告，爭(zhēng)取加價(jià)?？蛻舯緛?lái)說(shuō)給全部區(qū)域，但是要求必須基于項(xiàng)目全部區(qū)域整包的情況來(lái)報(bào)價(jià)，但最終卻只給外圍區(qū)域，此時(shí)，就可以給出五年盈利分析，告訴客戶我們五年才可能盈利，如果一定要我們做，我們只能放棄。對(duì)策2：出示成本數(shù)據(jù)，正確加價(jià)。項(xiàng)目已經(jīng)過(guò)了合同有效期，進(jìn)入第二年擴(kuò)容，告訴發(fā)現(xiàn)工程服務(wù)價(jià)格嚴(yán)重入不敷出，因此提出要求增長(zhǎng)。這時(shí)，就要給客戶報(bào)出各種成本，包括分包成本以及合理利潤(rùn)等，其實(shí)，客戶自己也清楚，選擇其他供應(yīng)商，價(jià)格會(huì)更高。對(duì)策3：預(yù)埋種子，站穩(wěn)立場(chǎng)，爭(zhēng)取加價(jià)。

　　盈盈：“如何預(yù)埋種子呢？來(lái)看個(gè)例子：郎騰在同青青草原公司運(yùn)營(yíng)商結(jié)束大規(guī)模談判不久，商務(wù)部的談判談判人員就開(kāi)始提前預(yù)埋種子，傳遞一個(gè)信息，由于為大草原公司爭(zhēng)取的商務(wù)超授權(quán)，收到公司內(nèi)部批評(píng)。在年底到了之際，告訴客戶，因?yàn)樯虅?wù)差，結(jié)果只賺吆喝，考核指標(biāo)KPI很差，銷售處難以維持，引起客戶的同情。你猜，結(jié)果怎么樣？”

　　喬治：“噢！怎么樣呢？你們?cè)摬粫?huì)是把客戶嚇跑了吧？”

　　盈盈：“新年一過(guò)，客戶就表示有一個(gè)合同要給我們做禮物，但我們提前預(yù)告客戶，千萬(wàn)不能再在商務(wù)上壓我們了，否則，我們會(huì)崩潰，提前在價(jià)格策略上站住了立場(chǎng)?！?p>　　喬治：“高，這也是一種應(yīng)變策略??！”

　　盈盈：“呵呵，這也是無(wú)奈之舉啦?！?